Lead scoring: Convierte tus leads en ventas

Una de las principales tareas del marketing empresarial es la de atraer potenciales clientes y convertirlos en clientes finales; pero no es lo mismo que el usuario muestre interés a que este usuario termine comprando nuestro producto o servicio. Para tratar de conseguir el mayor porcentaje de conversiones en estos usuarios interesados se emplea la técnica del lead scoring.

En el mundo on-line, cuando un usuario accede a la página web de una empresa y completa el envío de un formulario demandando información pasamos a considerarlo como un lead o cliente potencial, ya que este usuario ha sido capaz de perder su tiempo y cedernos sus datos personales. Pero esto es únicamente el primer paso hacia la conversión final, por el camino hemos de ser capaces de captar su interés y responder a sus necesidades; todo ello de la forma menos intrusiva posible. Esto lo podemos conseguir gracias al uso de técnicas de inboud marketing como el lead scoring.

El lead scoring es la metodología empleada para conseguir clasificar a los clientes potenciales asignándoles a estos una puntuación concreta en base a unos parámetros previamente establecidos; pudiendo así poder segmentar a estos leads y realizarles un seguimiento para determinar el nivel real de interés que tienen en finalizar la compra.

Cómo calcular el lead scoring de un cliente potencial

Cada usuario que visita una página web y rellena un formulario de contacto nos está dejando una importante información que no debemos desaprovechar en nuestras campañas de marketing.

De cada visita web con conversión de formulario podemos extraer dos tipos de informaciones que debemos pasar a analizar posteriormente en nuestra herramienta de lead scoring. Estas informaciones pueden ser del tipo explícita o implícita y a cada una de ellas debemos asignarle unos valores correspondientes.

• Información explícita del usuario: Es la información que el usuario nos aporta al completar el formulario de contacto de la página web. A más campos completados, mayor información. Por ejemplo el nombre, sexo, nacionalidad, población, edad, profesión, correo, etc…
• Información implícita de la visita del usuario: Esta información se consigue analizando el comportamiento del usuario en la web. Qué ha pinchado, qué páginas ha visto, cómo accedió a la web, etc…

Una vez conocidas estas informaciones tendremos que analizar persona por persona en base a las variables elegidas en nuestro sistema de lead scoring. Estas variables deberán satisfacer un umbral mínimo para poder pasar el lead al equipo de ventas de la empresa.

Un ejemplo: Una persona llega a nuestra web y rellena nuestro formulario pidiendo información sobre nuestros productos. Pues bien, al completar ese formulario nos ha indicado su nombre, edad, sexo, profesión, residencia, etc… Por lo que podremos valorar cuantitativamente si se acerca o no al perfil objetivo de nuestro producto.

Por otra parte gracias a su huella de navegación podemos ver si ha visitado la ficha del producto o si únicamente ha visto la home. Como es lógico, tendrá más valor el visitar la ficha del producto que no hacerlo, por lo que puntuaremos cada caso según su importancia.

Todas estas puntuaciones, implícita y explícitas, deberán fusionarse en un único resultado final que sea capaz de reflejar una imagen del valor real que tiene dicho lead.

Ventajas de usar lead scoring en la empresa

Una vez explicado en qué consiste el lead scoring y cómo podemos calcularlo, vamos a destacar las principales ventajas que el uso del lead scoring puede aportar a una empresa:

• Descenso de tiempo perdido: Al ahorrar tiempo al equipo comercial en sus gestiones, estamos favoreciendo la optimización de dicho recurso y disminuyendo el gasto de tiempo improductivo.
• Aumento de ventas: Al mejorar el rendimiento del personal comercial dedicado a las labores de venta obtendremos mejores resultados empresariales y unos ratios de conversión más elevados.
• Segmentar nuestra audiencia: Con el análisis de los usuarios que realizamos en el lead scoring estaremos nutriendo nuestra base de datos del CRM con usuarios únicos y diferenciados según sus características concretas; ofreciéndonos así la posibilidad de realizar acciones comunicativas dirigidas a cada segmento de usuarios concreto.
• Aumento del engagement con la marca: Al estar ofreciendo contenido de valor al lead, éste aumentará su engagement con nuestra marca y se irá fidelizando con la misma.

Estas son algunas de las ventajas que tiene el utilizar el lead scoring en la empresa. Y tú, ¿utilizas el lead scoring en tu estrategia de marketing? Cuéntanos cómo ha afectado esto en tu estrategia de venta; estamos seguros que ha supuesto un impulso muy positivo en tus ventas.